10月下旬，在寧波市貿促會組織下，他與8家寧波企業一同赴瑞士，參加2025日內瓦國際人道主義應急與救援展，輾轉對接20多家聯合國機構與國際組織，調研采購需求。

　　與海田控股一樣，面對復雜多變的國際貿易環境，越來越多企業將目光投向聯合國采購的“大蛋糕”。據《2024年聯合國采購中國供應商分析報告》顯示，截至2024年底，在聯合國全球市場（UNGM）注冊的中國企業已達12089家。

　　令人費解的是，“中國制造”憑借良好的品質與性價比，早已是聯合國采購的“明星產品”，占比超過30%，可中國企業直接中標比例卻很低。數據顯示，2024年，聯合國采購總額達到257億美元，可在中國的采購額僅為4.35億美元。其中，浙江企業中標聯合國采購金額僅有1150.82萬美元。

　　與聯合國做生意，到底有著哪些門道？企業如何調準航向，在千億級“藍海”駛出精彩？

　　并非遙不可及——

　　聯合國供應商超過七成來自發展中國家，約八成是中小微企業

　　聯合國采購，是聯合國機構為了完成維和、人道主義救援及發展援助項目等進行的采購活動，涉及上萬種商品和服務。

　　聽起來很“高大上”，卻非遙不可及。事實上，聯合國的供應商中，有超過七成來自發展中國家，約80%是中小微企業。

　　“企業只要在聯合國全球市場（UNGM）上登記注冊，就能查找聯合國各機構發布的最新需求，并根據具體的采購項目，準備材料，參與競標。”聯合國項目事務署中國辦公室高級項目合作官員陸瑞光介紹。

　　看似門檻不高，可許多企業就卡在了“從0到1”的階段。原因何在？

　　北京巨擘聯經濟管理研究中心主任侯國昌已從事聯合國采購咨詢服務工作20多年。在他看來，企業參與國際公共采購相對較少，不熟悉其中的規則和流程，是重要原因。

　　聯合國采購的產品有著嚴格的合規要求。比如，部分藥品、體外診斷產品要求提供世界衛生組織資格預審、歐盟CE和美國FDA認證；疫苗冷鏈產品要求提供世界衛生組織性能質量安全認證等。

　　聯合國還非常重視環境保護、社會責任、人道主義關懷等理念，要求投標企業提供對殘疾人的包容政策，對性別平等和可持續發展的承諾，以及全生命周期管理和碳排放相關材料等。

　　而這些要求，恰是不少企業的短板。

　　陸瑞光建議，“不妨將聯合國采購作為檢驗企業國際商務管理能力，開拓‘一帶一路’新興市場的試金石，練好‘內功’，靜待花開。”

　　作為寧波首家中標聯合國采購項目的綜合性外貿公司，海田控股對此深有體會。

　　卓立榮介紹，為了拿下聯合國的訂單，他們于2022年組建了專業投標團隊，深入研究采購規則、條件、流程，制定針對性投標方案，同時整合資源，打通物流運輸的“最后一公里”。

　　機會悄然降臨。2023年5月，聯合國婦女署發布了一項在巴布亞新幾內亞舉辦活動的物資采購項目，總標的約4萬美元。盡管投標截止時間緊張，可前期準備充分，海田控股順利中標。

　　這段經歷，讓海田控股參與國際公共采購的信心大幅提升，“我們將再接再厲，爭取早日拿到十萬、百萬美元的訂單。”

　　打通“從1到N”——

　　搞定聯合國采購，還會有意外之喜

　　說來也奇怪，對于聯合國采購，有的企業甘之如飴，有的卻興致索然。

　　寧波市貿促會相關負責人透露，早些年，寧波曾有文具企業參與聯合國采購中標，但是之后再也沒有涉足。

　　“部分企業參與聯合國采購意愿不高，原因可能是多方面的，單筆訂單小、附帶訴求多，就是其中之一。”陸瑞光表示，“但我們不能用傳統貿易的思維，算聯合國采購的這筆賬。”

　　青島海爾生物(32.720, 0.09, 0.28%)醫療股份有限公司就是很好的例證。作為國內較早參與聯合國采購的企業，該公司已在這一領域深耕近20年。2024年，該公司直接中標聯合國采購87次，數量在全國中標企業中排名第三；中標金額共2201.5萬美元，占全國中標總金額約6%。

　　“用一個詞概括成功經驗，就是‘堅持’。”提及第一次中標聯合國采購的場景，海爾生物醫療國際業務總經理王廣生至今印象深刻。

　　2008年7月，他們接到聯合國兒童基金會緊急采購疫苗冷鏈設備的需求，標的不大，約20萬美元。但公司分外重視，迅速趕制產品方案、測算服務成本、貼合終端需求，最終成功中標。在履約中，公司僅用一個半月，就完成設備運送、交付，比合同期限提前了半個月。

　　之后，海爾生物醫療持續加大聯合國采購業務的投入，解決了對接溝通、質量標準、產品認證、售后服務等一系列問題。

　　多投標、不嫌棄小標，終有回報。2016年，聯合國兒童基金會計劃在埃塞俄比亞投用一批疫苗冷鏈設備。海爾生物醫療獲悉后，迅速展開專項攻關，針對當地電力短缺的狀況，研發了太陽能(5.640, -0.08, -1.40%)疫苗冰箱，并順利通過世界衛生組織的一系列嚴苛檢驗，同時升級了物流、安裝、維修等全周期服務，最終拿下1000多萬美元的訂單。

　　經此一役，海爾生物醫療徹底打通了參與聯合國采購的所有關鍵環節。如今，海爾生物醫療外貿訂單中，約一半是聯合國采購訂單，該公司更占據了疫苗冷鏈設備領域聯合國采購30%以上的市場份額。

　　“參與聯合國采購，盈利只是一方面，更重要的是，借助這一渠道在國際市場打響品牌、贏得認可。”寧波市貿促會有關負責人舉例，有些國家在進行政府采購時，也會依托聯合國機構并使用聯合國注冊供應商，由此帶來的貿易機會更加廣闊。“借助聯合國的信譽背書，企業參與國際公共采購將更加從容。”

　　解決信息不對稱——

　　政府搭交流平臺，企業攜手“叩門”

　　“中國制造”體量大、門類全、供應鏈廣，與聯合國采購的龐大需求天然契合。直接采購的比例低，一定程度上，是信息的不對稱。

　　聯合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅塞德斯·貝茲就曾表示，“許多聯合國采購的產品源頭在中國，只是與聯合國直接交易的貿易商來自其他國家。我們也希望能夠與制造企業直接對話、加強合作。”

　　作為制造大市、外貿大市，近些年，寧波在助力企業參與聯合國采購方面，舉措不斷。

　　2024年11月，寧波成功舉辦亞洲首個聯合國國際采購研討會，邀請16家聯合國機構的50名高級別采購官員及代表現場推介，答疑解惑，讓聯合國采購進入更多中國企業的視野。

　　今年10月，寧波市貿促會聯合聯合國開發計劃署駐華代表處、聯合國項目事務署中國辦公室、中國國際經濟技術交流中心，帶領企業參加2025日內瓦國際人道主義應急與救援展，對接各個聯合國機構。

　　根據寧波市政府與中國國際經濟技術交流中心、聯合國開發計劃署為期3年的合作協議，寧波將通過舉辦綜合性聯合國采購對接活動、開展企業可持續發展能力培訓、組建高級專家顧問委員會等，幫助企業“叩開”聯合國采購“大門”。

　　另一項“解法”，則是讓專業的人做專業的事。

　　聯合國采購程序和規則相對復雜，一些中小企業缺少國際投標專業人才，挑戰不小。看到其中的機遇，侯國昌率領團隊不斷拓展、升級咨詢服務內容，為中小企業參與聯合國采購提供全鏈條助力。“我們梳理制作聯合國采購合規指引，幫企業做好詳細的規劃和準備，規避漏洞；在招標時，派出專業人才幫企業搭建投標團隊，或直接制作標書；在中標后，還為企業提供履約經驗，指導后續服務，提升質效。”侯國昌介紹，截至目前，他們已累計幫助200多家國內企業中標聯合國采購。

　　不少聯合國采購項目，涉及產品種類多，中小企業“單打獨斗”力有不逮。于是，一些企業也開始攜手闖關。海田控股擬搭建聯合國采購服務支撐平臺，聯合近2萬家供應鏈伙伴抱團合作。他們按照不同產品、不同資質分類，確保每個企業在應標時，都能第一時間精準找到最貼合采購項目需求的伙伴工廠。“參與聯合國采購，是一項長期事業。我們愿意攜手更多中小企業共同掘金這片‘藍海’。”卓立榮說。