浙江遠望電子有限公司市場部總經理  周征宇

　　問：平時參加政府采購項目多嗎？主要是針對哪些特定的政府用戶？企業與政府用戶打交道，經營理念是什么？

　　周征宇：我們是做安全管理技術支撐服務的廠家，產品包括以信息網絡安全管理、技術支撐平臺為龍頭，底下有監管類、檢查、審計、防護等同個系列的產品，這些產品結合起來，支撐起用戶網絡安全管理體系，形成一個信息化工作平臺，并對網絡安全中的風險進行監測。

　　我們參加了很多政府采購項目，各個行業都有，公檢法及其他政府部門。政府采購堅持公開、公平、公正的原則，經過十多年的發展，現在越來越透明，執行政府采購程序的項目也日漸增多，大多數都采用公開招標方式。

　　我們會更多地為政府用戶提供現場服務支持，也就是說，我們賣的不只是產品，后期也會提供一些管理和服務。現在很多政府用戶都會選擇服務外包，讓專業人做專業事，例如買高端防火墻可能不會用，還不如買中端的產品和好的服務，效果也許更好。這也是我們的理念：為客戶提供一線的直接的服務，幫助其管好網絡，提升網絡安全整體水平。

　　問：國家層面現在非常重視網絡安全，這會帶來更多的商機。對于企業來說，應該如何抓住機遇，給政府用戶提供更多更好的產品和服務？

　　周征宇：應該說我們以前推出的產品都是為政府和企業提供網絡安全服務的。國家現在這么重視網絡安全，對于我們自主知識產權企業和產品來說是很好的機遇，以前跟政府用戶提“網絡安全”要費很大的勁才能說清楚，現在說斯諾登事件大家都知道是怎么回事。

　　另外我想說的是，現在自主知識產權企業和產品完全能夠挑起維護國家網絡安全的重擔。也許在某些硬件上一現在跟“八大金剛”還有差距，但正在日益縮小。軟件及管理、服務方面，市場份額主要由國產產品享有，特別是政府采購項目，基本買的都是國貨，原因很簡單，安全第一。

　　問：站在企業的角度，政府應該出臺哪些更多優惠政策，支持自主知識產權企業和產品？

　　周征宇：從促進行業發展的角度看，政府應該為維護網絡安全投入更多的資金。另外，IT領域大多是中小企業，政府采購周期較長，企業參與項目競爭，容易出現資金周轉困難。

　　現在是法治社會，過程規范是政府采購的基本要求，但決策過程可以更靈活一些，多考慮用戶的實際需要，因為網絡安全問題有一定的突發性，采購人往往會出現臨時急需的采購需求。

　　另外，我們現在很高興地看到政府采購領域提出了“物有所值”的理念，而不是說預算100萬元，80萬元成交，節約20萬元，就證明政府采購起到了作用。節約資金是目的之一，但不是全部，政府采購首先考慮的應該是用戶感受。如果產品不好用，盡管節約了20萬元，但用戶可能還要花更多的錢去購買其他產品，結果適得其反。

　　問：參與政府采購項目競爭，遠望的產品優勢有哪些，不足在何處？

　　周征宇：先說不足吧，我們企業的規模還不大，2007年才開始推出信息安全產品，在競爭政府采購項目的過程中經常要和上市公司PK，從企業知名度、用戶認知度等方面有差距。我們的優勢在于信息安全管理技術支撐方面，國家相關標準由我們企業在組織編寫，這從側面說明了企業技術實力的認可度。目前，我們的系列產品在政府用戶中應用廣泛，發展勢頭非常快。

　　遠望作為一家中型企業，平時也會遇到資金困難，我們很高興地看到政府采購領域推出的“融資貸”業務，拿政府采購合同向商業銀行申請貸款，這是一項很好的措施，可以解決我們的燃眉之急。